02/03/12 om 14:13 - Bijgewerkt om 14:13

Consolidatie als antwoord op de crisis

Consolidatie - of het nu om een overname, een fusie of een andere alliantievorm gaat - is voor een onderneming altijd al een goede manier geweest om haar positie veilig te stellen, om haar marktaandeel te verhogen of om haar aanbod producten en diensten te diversifiëren. En zeker in tijden van crisis, wanneer de groei stilvalt, is consolidatie een te overwegen oplossing. Wanneer het marktvolume niet meer groeit of zelfs krimpt, kan consolidatie zelfs het enige middel lijken om de activiteiten voort te zetten.

Emmanuel Robert

Op de Belgische markt zijn er de voorbije jaren heel wat voorbeelden te vinden waarbij productiebedrijven een consolidatie of alliantie aangegaan zijn. Albe De Coker bijvoorbeeld, dat in 2006 voortgekomen is uit de fusie tussen de Antwerpse drukkerijen Albe en De Coker Document Facilities. Een ander voorbeeld is de groep Impresor-Ariane, die in 2007 ontstaan is uit drie Brusselse drukkerijen: Impresor, François en Auspert-Pauwels. Een van de 'consolidatiekampioenen' in België is de groep De Bie (Duffel) die in minder dan drie jaar twee belangrijke operaties afgerond heeft: een fusie met Albatros Printing in 2008 en de overname van de druk- en kalenderactiviteiten van Stockmans in 2010. Geers Offset uit Oostakker heeft in 2009 zijn positie verstevigd door de overname van zijn buur Sintjoris. Recenter, in april 2010, was er de overname van de Molenbeekse drukkerij GAM Printing door JCB Offset uit Waver. En de voorbije herfst besloten twee zwaargewichten uit de digitale druk, Proxess en Maes Printing, om hun lot aan elkaar te koppelen.

Er zijn heel wat goede redenen die een dergelijke operatie rechtvaardigen: het klantenbestand snel uitbreiden, nieuwe kennis en ervaring in huis halen samen met gekwalificeerd personeel, nieuwe speciale producten aanbieden, de financiële structuur verstevigen, bij de leveranciers meer gewicht in de weegschaal leggen, toegang tot nieuwe markten, enz.

Al die overwegingen speelden mee in de motivatie van Captains of Printing - een coalitie van vijf West-Vlaamse drukkerijen die op 1 januari 2011 boven de doopvont werd gehouden. Stefaan Moeyaert, een van de oprichters van de groep, geeft uitleg: "Onze bijzonderheid bestaat erin drie onafhankelijke en gemotiveerde partijen te verenigen, met elk een eigen positieve inbreng. Dankzij de fusie hebben we een financieel sterkere basis naar de banken en de leveranciers toe. Daarenboven kunnen we ook onze knowhow delen en het machinepark rendabeler maken."

Captains of Printing is gegroeid uit de toenadering tussen de drukkerijen Moeyaert (Zedelgem), Debeer Printing (Torhout), Fieuws & Terryn (Bissegem), Cresco Graphics (Izegem) en Vandevelde (Oudenaarde). In de loop van 2011 heeft de groep nog twee ondernemingen overgenomen: Nieuw Grafiek (Kortrijk) en Vandenberghe (Kortemark). Elke partij heeft zijn commerciële identiteit behouden, maar de productie werd in twee vestigingen gecentraliseerd: de offset (formaten 52 en 72) in Zedelgem en de digitale druk in Bissegem. Samen boekten ze vorig jaar een omzet van 5,75 miljoen €. "Dat cijfer is hoger dan de totale omzet die de verschillende bedrijven boekten, en dat is in een periode van crisis zeker positief," onderstreept Stefaan Moeyaert. Samen met de families Potteau (Cresco Graphics) en Fieuws-Terryn is Stefaan Moeyaert de hoofdaandeelhouder van de nieuwe groep.

De drukkerijen Desiere (Wevelgem) en Markant (Heule) - ook al uit West-Vlaanderen - zijn enkele maanden geleden om vergelijkbare redenen samengegaan. "Schaalvergroting, een hoger rendement, en samen een sterkere positie innemen," vat Renaat Desiere het initiatief samen. De bedrijven, die beide in de buurt van Kortrijk liggen, boekten in 2010 een gecumuleerde omzet van ongeveer 2,1 miljoen €. Het nieuwe bedrijf dat Drukta gedoopt werd, beschikt over twee offsetpersen van het formaat 50x70 en een digitale pers HP Indigo. In een nabije toekomst worden alle activiteiten in één vestiging ondergebracht.

Verdedigers en aanvallers

In een crisisperiode wordt een consolidatie vaak door defensieve overwegingen ingegeven. In de huidige economische toestand die al enkele jaren door overcapaciteit en krimpende winstmarges gekenmerkt wordt, lijkt dat zelfs logisch. Consolideren wordt dan een middel om de druk van de concurrentie te verminderen en het machinepark te doen draaien - kortom om de overlevingskansen van het bedrijf veilig te stellen.

Dat is wat Claes Printing uit Sint-Pieters-Leeuw vorig jaar gedaan heeft door het handelsfonds van zijn buur Poot Printers uit Groot-Bijgaarden over te nemen. Evenals tien van de zeventien werknemers. Claes Printing en het zusterbedrijf Roels Printing uit Lier dat in 1996 overgenomen werd, telden al 80 werknemers en boekten een gecumuleerde omzet van 13,5 miljoen € in 2010. De omzet van Poot Printers bedraagt ongeveer 3 miljoen €. "Claes Printing en Roels Printing produceren als geïntegreerde zusterbedrijven al jaren een ruime waaier aan offsetdrukwerk," weet gedelegeerd bestuurder Dirk Cornelis te vertellen. "Ondanks de 4 recente persen op 75-105-formaat werd duidelijk dat een 8-kleurenpers onontbeerlijk zou zijn om in dit marktsegment te kunnen blijven concurreren. In die optiek werd het machinepark inmiddels ingrijpend gereorganiseerd. Twee vierkleurenpersen werden vervangen door één achtkleurenpers, wat gezien de efficiëntie en de prestaties van die laatste pers strikt genomen een capaciteitsuitbreiding inhield. Om die extra capaciteit nuttig in te vullen, waren we op zoek naar extra volume, wat we uiteindelijk ook vonden bij Poot. Die overname heeft ons op twee fronten versterkt. Enerzijds is er de aanzienlijke uitbreiding van het klantenbestand. Anderzijds zorgde de overname ook rechtstreeks voor een kwaliteitsinjectie in het personeelsbestand met tien nieuwe ervaren en bekwame medewerkers."

De consolidatie kan ook een offensief karakter krijgen, stelt Emmanuel Galot, voormalig directeur van Maes Printing dat recent met zijn concurrent Proxess fuseerde: "Onze fusie streefde een dubbel doel na. Er was een offensief aspect omdat de fusie ons in staat stelt om op grotere aanbestedingen in te gaan, die we alleen nooit aan zouden kunnen. We hebben al het personeel behouden en zo goed als het hele machinepark, op één machine na, met de bedoeling om te groeien. Met een groter machinepark kunnen we grotere volumes aan. Met meer personeel kunnen we ook in ploegen werken, van 6 tot 22 uur, wat voordien niet het geval was. Op dat punt is er dus ook een capaciteitswinst. De fusie vertoont ook een defensief aspect. We willen ons namelijk wapenen tegen het eventuele verlies van contracten. De twee bedrijven hadden elk een eigen klantenbestand, met grote en kleine klanten. Het verlies van een grote klant kan voor een klein bedrijf bijzonder zwaar vallen, bij een groter bedrijf is de schade relatief kleiner. De fusie geeft ons ook meer gewicht bij de leveranciers en vermindert onze kosten."

Dezelfde redenering bij Koen De Brauwer, de directeur van Markant: "Dit is vooral een fusie uit ambitie. Onze drukkerijen zijn 100% complementair en hebben elk hun eigen klantenbestand. We behouden het volledige productieapparaat van de twee bedrijven en het voltallige personeel."

De overname van de digitale drukkerij Burocad (Peer) door Care4Print in oktober laatstleden past in een andere logica. Care4Print heeft zich gespecialiseerd in het beheer en de opvolging van drukopdrachten voor derden, hoofdzakelijk grote bedrijven en communicatiebureaus. "Burocad was al onze bevoorrechte partner voor drukwerk op aanvraag, voor gepersonaliseerd drukwerk en voor opdrachten op groot formaat," stelde Mieke Neven, directeur van Care4Print, bij de overname. "Dat vertegenwoordigt niet meer dan een beperkt deel van de opdrachten die de klanten ons toevertrouwen. Het is echter wel een segment waarin het reactievermogen, de snelheid en de flexibiliteit veel belangrijker zijn dan in andere grafische specialiteiten. Daarom was het belangrijk om in dat domein over eigen productiemogelijkheden te beschikken. Het is onze bedoeling om de positie van Burocad nog te versterken. Het gaat immers om een bloeiend bedrijf dat de voorbije jaren een sterke groei gekend heeft."

Fusie, overname of alliantie?

Wat de bedrijfsstructuur betreft, kan een toenadering verschillende vormen aannemen: de volledige overname van de ene partij door de andere, een fusie tussen gelijkwaardige partners met een verdeling van het kapitaal, of nog een operationele alliantie waarin elke partner zijn zelfstandigheid behoudt. Onze gesprekspartners hebben allemaal voor de eerste of tweede oplossing gekozen. Waarom?

"Elke oplossing heeft haar voor- en nadelen," antwoordt Dirk Cornelis (Claes Printing). "Gezien de expliciete wens van de familie Poot om de zaak stop te zetten, werd een partnerschap niet in overweging genomen. Persoonlijk ben ik er ook van overtuigd dat een overname een veel grotere dynamiek teweegbrengt dan een partnerschap."

"In ons geval was het vooral een financiële beslissing," preciseert Stefaan Moeyaert (Captains of Printing). "We moeten de dure investeringen zo efficiënt mogelijk laten renderen. Elke partij heeft ook voldoende liefde voor het vak, zodat iedereen wou blijven werken. Hierdoor werd gekozen voor een fusie en niet voor een overname."

Het verhaal van Emmanuel Galot (Proxess-Maes) klinkt gelijkluidend: "Het aandeelhouderschap op gelijke basis verdelen, leek ons de enige goede manier van samenwerken. Peter Van Hove (directeur van Proxess, nvdr) en ik wilden beiden aandeelhouder blijven. Ik wou niet als gewone beheerder achterblijven. Op lange termijn gaat de motivatie daaronder lijden. Een alliantie tussen onafhankelijke partijen houdt altijd de kans in dat de relatie op de duur ongelijk wordt, meer bepaald omdat men cruciale informatie moet delen met een concurrent. Ik denk niet dat die formule op lange termijn werkt."

Een andere oplossing bestaat erin om met eigen middelen in een capaciteitsuitbreiding of een diversificatie te investeren. Maar dat is niet altijd gemakkelijke zoals Dirk Cornelis stelt: "In ons geval ging de overname gepaard met de investering in de achtkleurenpers. Als grafisch bedrijf moet je voortdurend nadenken over diversificatie en investeringen. Helaas wordt de daadkracht steeds kleiner onder druk van de krimpende marges."

Partnerkeuze

In de managementboeken zegt de theorie dat je eerst een strategisch plan moet opstellen vooraleer je naar een consolidatiepartner op zoek gaat. Bij zulk een aanpak begint het bedrijf met de markt en zijn eigen sterke en zwakke punten te analyseren. Vervolgens wordt het portret van de ideale partner en het gezochte type van partnership uitgetekend. Pas dan wordt de lijst met potentiële kandidaten opgesteld en de onderhandelingen aangevat.

In de praktijk gaat het er heel anders aan toe. In het kleine wereldje van de Belgische grafische sector, waarin alles geweten is en waar iedereen elkaar kent, is een toenadering veeleer kwestie van op het juiste moment eventuele kansen aan te grijpen. Vaak gaat daar een doorgedreven samenwerking tussen de partners aan vooraf. "We wisten al langer dat de familie Poot op zoek was naar een 'uitstapscenario'," vertelt Dirk Cornelis (Claes Printing). "Daarenboven vonden we grote gelijkenissen zowel qua type van drukwerk als qua cliënteel. Men kan dus stellen dat de afstand tussen Claes Printing en Poot Printers letterlijk en figuurlijk zeer klein was."

De persoonlijke relaties spelen een heel belangrijke rol zoals Renaat Desiere (Markant) ons enkele maanden geleden al duidelijk maakte: "Koen De Brauwer en ik behoren tot dezelfde generatie. We hebben samen aan het Higro gestudeerd, maar hoewel onze bedrijven maar op enkele kilometers van elkaar liggen, hadden we elkaar sindsdien niet meer gezien. We hebben dezelfde ideeën over drukwerk en over hoe je met klanten, medewerkers en milieu omgaat."

"De keuze van de partner steunde in de eerste plaats op de toenadering tussen twee mensen, Peter Van Hove en ikzelf," herinnert Emmanuel Galot (Proxess-Maes) zich. "We vullen elkaar aan: hij op het operationele aspect van de productie, ik op het commerciële vlak. We voerden hetzelfde type van activiteiten uit, maar met heel andere klanten. Als de fusie met Proxess niet doorgegaan zou zijn, zou dat wellicht met een andere partner gebeurd zijn. De consolidatie is vandaag een must op onze markt."

De sleutels van het succes

Een onderhandeling aanknopen, is geen garantie dat die ook slaagt. We vroegen onze gesprekspartners wat de voorwaarden waren om onderhandelingen met succes af te ronden: "Het is belangrijk om van bij het begin duidelijke afspraken te maken, tot in de kleinste details," onderstreept Renaat Desiere. "Alle neuzen moeten voor 100% in dezelfde richting staan," voegt zijn collega Stefaan Moeyaert daaraan toe. "Zowel op het vlak van de productie en de bedrijfscultuur, als op dat van de omgang met klanten en personeel. Er moet 100% vertrouwen in elkaar zijn, zodat er niet over elke euro gediscussieerd moet worden en het gezond verstand op de eerste plaats kan komen."

"Wanneer je een gesprek tot overname aanknoopt, merk je vrij snel of de wil tot een akkoord aanwezig is," meent Dirk Cornelis. "Uiteraard blijft het een proces van aftasten, van zoeken naar oplossingen en van geven en nemen. Wederzijds vertrouwen en respect zijn uiteindelijk doorslaggevend in dergelijke dossiers. Beide partijen moeten er op het einde van de rit een goed gevoel aan overhouden, en dat kan alleen wanneer je een win-win-situatie nastreeft. Ook de overdracht van het personeel werd met veel communicatie en empathie begeleid. Uiteindelijk zet iedereen voor een stukje een stap in het onbekende, dus vonden we het belangrijk om dit zo goed mogelijk te kaderen en op te vangen."

Een standpunt dat Emmanuel Galot bijtreedt: "Je moet twee bedrijfsculturen beheren en ervoor zorgen dat iedereen zich goed in zijn vel voelt. We hebben onze installaties verlaten om ons bij Proxess te vestigen. We moesten er oog voor hebben dat Proxess niet door onze komst verstoord zou worden en dat de ploeg van Maes zich welkom zou voelen. We hebben dat aspect goed voorbereid. Wanneer je met zulk een operatie van start gaat, is het ook belangrijk om de mensen snel en goed te informeren. In ons geval werd de fusie goed aanvaard - een bewijs is dat niemand het bedrijf verlaten heeft. En dat is natuurlijk gemakkelijker als je wil groeien. Dit jaar gaan we op het terrein hiernaast uitbreiden. We verdrievoudigen de oppervlakte die voor de productie gereserveerd is, van 400 tot 1100 m². We gaan ook een derde bedrijf aantrekken, TicTacPhoto, waarvoor we al het drukwerk uitvoeren."

Is de consolidatiebeweging, die al heel wat segmenten van de grafische sector overspoeld heeft, meer bepaald de rotatiedrukkers, onontkoombaar geworden voor de KMO's? Misschien niet. Maar in een krimpende markt is het van belang om een minimumomvang te bereiken of te behouden. Voor de kleinste KMO's zal het altijd moeilijker zijn om te concurreren met de bedrijven die via een consolidatie hun structuur verstevigd, hun rendement verbeterd, hun positie op de markt versterkt en hun productieapparaat aangepast hebben. Die bedrijven zijn het best gewapend om de crisis aan te pakken.

"De grafische sector is en blijft bijzonder boeiend. Als de bikkelharde concurrentiestrijd echter blijft aanhouden, staan we mijn inziens in België pas aan de vooravond van een echte consolidatiegolf," besluit Dirk Cornelis.