Al verscheidene maanden staan Ricoh en bepaalde Belgische drukkers tegen over elkaar in een nauwelijks verhulde strijd, waarin Febelgra nu ook positie ingenomen heeft. De reden: de in de ogen van de drukkers oneerlijke commerciële praktijken van Ricoh. "Niets ongewoons," reageert Ricoh.
"Ricoh is bezig zich onmogelijk te maken in de grafische markt." Pascal Genot, secretaris van Febelgra Wallonie, stelt die diagnose met grote ernst: "Ricoh lijkt niet in te zien dat zijn houding zijn eigen belangen ondermijnt; of moeten we begrijpen dat de grafische markt voor die leverancier niet rendabel genoeg is?"
Wat zet een verantwoordelijke van de grafische federatie ertoe aan om zulke zwaarwegende uitspraken te doen? Om dat te begrijpen, moeten we naar de vorige herfst terugkeren. Toen gaven verscheidene drukkers, vooral Waalse drukkers, maar ook Vlaamse en Brusselse drukkers, uiting aan hun ongenoegen over sommige commerciële praktijken van Ricoh. Febelgra bevestigt een vijftiental klachten gekregen te hebben: "Onze leden klaagden erover dat Ricoh hun materieel aanbood en tegelijk op een agressieve manier prospectie voerde bij de eindklanten van die drukkers."
DPO en 'load balancing'
Op het eerste gezicht lijkt dat niet zo uitzonderlijk. Dat fenomeen duikt op bij elke leverancier die uit de wereld van de burotica komt: die producenten verkopen hun materiaal zowel aan de grafische sector als aan de bedrijfswereld, die een potentiële klant is van de grafische sector. Anders gezegd, hun activiteiten op de B2B-markt betekenen een mogelijke concurrentie voor hun grafische klanten. Dat is nu eenmaal zo in een vrije markt, maar het kan wel een commercieel probleem vormen. Alle producenten die met dit dilemma geconfronteerd werden, hebben er een oplossing voor proberen te zoeken - ofwel door de klanten van hun grafische klanten niet aan te spreken, ofwel door een gedeelte van het B2B-volume naar die grafische klanten af te leiden.
In het geval van Ricoh wijzen de verschillende gesprekspartners die we hebben kunnen ondervragen, on en off the record op twee problemen. Een: Ricoh beperkt er zich niet toe om bedrijven materiaal en diensten voor documentbeheer te leveren, maar exploiteert in België ook een eigen drukcapaciteit. Twee: Ricoh past het principe van de load balancing toe - d.w.z. dat wanneer de machines bij een klant verzadigd zijn, een deel van het drukwerk bij Ricoh zelf of bij andere B2B-klanten uitgevoerd worden die op dat moment een overcapaciteit hebben. Dat volume aan drukwerk gaat dan voor de drukkers verloren.
"We begrijpen best dat Ricoh zijn klanten tevreden wil stellen," gaat Pascal Genot voort, "maar we vragen dat het bedrijf dat tenminste niet op een agressieve manier ten opzichte van de eindklanten van de drukkers doet, en ook om het niet direct, onder eigen naam, te doen. We vragen Ricoh niet om uit de B2B-markt te stappen. We zijn ons bewust van de realiteit op die markt en van de internationale doelstellingen van Ricoh, maar we gaan niet akkoord met de gebruikte methoden. We weten ook heel goed dat andere leveranciers van machines en reprodiensten op de B2B-markt actief zijn - en dat is hun recht - maar ze doen dat niet rechtstreeks met hun eigen drukcapaciteit en ze proberen tenminste hun grafische klanten te ontzien."
"Laten we de zaken in het juiste perspectief plaatsen," antwoordt Eric Gryson, CEO van Ricoh België en Luxemburg. "De druk vertegenwoordigt 6% van onze activiteiten op het vlak van outsourcing, dat is 0,00005% van de omzet van Ricoh Belgium. Die activiteit is een gevolg van de fusie met Nashuatec in 2008 en het volume daarvan is sindsdien zo goed als ongewijzigd gebleven." Eric Gryson bevestigt het bestaan van een productiecentrum in Brussel: "Dat bevindt zich in de gebouwen van het bedrijf Philips voor wie we werken. Het is op die basis dat we een competentiecentrum gevormd hebben waar we voor onze klanten DPO-activiteiten uitvoeren (DPO: Document Process Outsourcing of extern documentbeheer). Men moet beseffen dat de markt evolueert en dat het de klanten zijn, en niet de drukkers, die de markt doen evolueren. Op die markt neemt de outsourcing toe en wint de DPO aan belang. We vervaardigen dus heel wat facturen, loonfiches en transactionele documenten voor onze klanten, maar die activiteit gaat niet direct in tegen die van de drukkers. Het is een markt waarin spelers zoals bpost-Speos of Williams Lea actief zijn, maar waarin de drukkers maar beperkt aanwezig zijn."
"De grafische markt en die van de digitale druk groeien naar elkaar toe," stelt Hans Huyghe vast, algemeen directeur van Plantin en distributeur van Ricoh in België. "Kenmerkend voor DPO is het beheer van de gegevens. Weinig drukkers zijn op het ogenblik in staat om zulk een dienstverlening te bieden. Toch zouden de drukkers daarmee de klanten aan zich kunnen binden."
In verband met de load balancing geeft Eric Gryson de volgende precisering: "Dat is een systeem dat we samen met onze klanten invoeren om hun eigen drukcentra te ontlasten. Bij productiepieken kunnen ze een beroep doen op onze digitale drukcapaciteit, zodat ze hun eigen installaties kleiner kunnen houden. Dat beperkt zich overigens niet tot de druk: ze sturen ons hun gegevens en wij kiezen de beste manier om die te verspreiden, of dat nu op papier is, via e-mail of andere elektronische kanalen. Wij verkopen geen kopieën, maar een dienst met toegevoegde waarde die de klanten vragen."
"Alle fabrikanten van digitaal materiaal doen aan load balancing met de machines bij hun klanten," onderstreept Hans Huyghe. "Dat is een praktijk waar ook de drukkers hun voordeel mee kunnen doen. Dit gezegd zijnde, begrijp ik niet waarom Febelgra de discussie omtrent deze marktontwikkeling beperkt tot Ricoh, zonder andere fabrikanten van digitale systemen te vermelden. Indien u in Google de zoekterm DPO + om het even welk merk van digitale systemen invoert, dan krijgt u telkens de resultaten ervan te zien."
We moeten eraan herinneren dat Ricoh pas recent op de grafische markt gekomen is: in de periode van drupa 2008. De fabrikant is nog volop bezig zijn netwerk bij de drukkers uit te bouwen en die zouden dan op hun beurt kunnen profiteren van de volumes die door de corporate-klanten uitbesteed wordt. Eric Gryson gaat voort: "In enkele jaren hebben we een leiderspositie op het domein van de digitale druk ingenomen - alvast wat volume betreft. Het voorbije boekjaar hebben we ongeveer 170 machines in dat segment verkocht. Als Heidelberg, toch een referentie in de sector, besloten heeft om met ons samen te werken, is dat omdat ze de kwaliteit van onze producten en diensten erkennen. In feite heb ik het gevoel dat Ricoh de hond in het kegelspel is, omdat we op een markt komen die tot nu toe door twee spelers gedomineerd werd. Die genoten tot nu toe een gunstig a priori dat we nu verstoren."
"Laat ons wat tijd"
Moeten we in de houding van de drukkers dan een protectionistische reactie zien? Op een markt in crisis, waar de volumes en marges krimpen, is dat begrijpelijk. De drukkers vragen zich uiteraard af waar hun oplagen naar toe gaan en zien soms onverwachte concurrenten die ze maar moeilijk dulden.
"Uiteraard," geeft Pascal Genot toe, "werkt de crisis een protectionistische houding bij de drukkers in de hand - we hebben ook bepaalde reacties van onze leden gekregen op de webprinters, maar dat is een andere discussie. Niets belet onze leden om zich ook op de web-to-print toe te leggen; de concurrentie is vrij, er zijn programma's te koop, ... Dat is een technologische mutatie waaraan men zich moet aanpassen, dat staat buiten twijfel. Wat we hier echter aanklagen, is een deloyale commerciële praktijk van een leverancier die zich als een concurrent van zijn eigen klanten opstelt, die zich op hetzelfde segment richt, en die agressieve methoden hanteert. We betreuren vooral dat er geen dialoog is. Op het ogenblik is de situatie geblokkeerd en lijkt een gesprek onmogelijk. Bij onze leden gaat het niet meer om een ongenoegen, maar wel om woede."
"We hebben de boodschap van Febelgra gehoord en we hebben al twee ontmoetingen gehad," antwoordt Eric Gryson. "Een zaak is duidelijk: wij verdedigen al onze klanten, zowel directe als indirecte klanten. De paar mensen die bedenkingen bij onze aanpak hebben, zijn mensen die niet met ons werken - als dusdanig beschouwen we ze inderdaad als concurrenten, omdat ze de concurrenten van onze klanten en dus van de 'Ricoh familie' in de ruime zin van het woord zijn. Heel wat drukkers en kopieerbedrijven stellen hun vertrouwen in ons. Met die partners hebben we nu de mogelijkheid om onze B2B-klanten een volledig dienstenpakket aan te bieden. In sommige regio's hebben we al partners aangewezen om drukdiensten te leveren. Laat ons wat tijd. En ook al is niet alles rozengeur en maneschijn, we willen wel de markt doen evolueren in het voordeel van de drukkers en niet in hun nadeel."
Emmanuel Robert
"Ricoh is bezig zich onmogelijk te maken in de grafische markt." Pascal Genot, secretaris van Febelgra Wallonie, stelt die diagnose met grote ernst: "Ricoh lijkt niet in te zien dat zijn houding zijn eigen belangen ondermijnt; of moeten we begrijpen dat de grafische markt voor die leverancier niet rendabel genoeg is?"Wat zet een verantwoordelijke van de grafische federatie ertoe aan om zulke zwaarwegende uitspraken te doen? Om dat te begrijpen, moeten we naar de vorige herfst terugkeren. Toen gaven verscheidene drukkers, vooral Waalse drukkers, maar ook Vlaamse en Brusselse drukkers, uiting aan hun ongenoegen over sommige commerciële praktijken van Ricoh. Febelgra bevestigt een vijftiental klachten gekregen te hebben: "Onze leden klaagden erover dat Ricoh hun materieel aanbood en tegelijk op een agressieve manier prospectie voerde bij de eindklanten van die drukkers."DPO en 'load balancing'Op het eerste gezicht lijkt dat niet zo uitzonderlijk. Dat fenomeen duikt op bij elke leverancier die uit de wereld van de burotica komt: die producenten verkopen hun materiaal zowel aan de grafische sector als aan de bedrijfswereld, die een potentiële klant is van de grafische sector. Anders gezegd, hun activiteiten op de B2B-markt betekenen een mogelijke concurrentie voor hun grafische klanten. Dat is nu eenmaal zo in een vrije markt, maar het kan wel een commercieel probleem vormen. Alle producenten die met dit dilemma geconfronteerd werden, hebben er een oplossing voor proberen te zoeken - ofwel door de klanten van hun grafische klanten niet aan te spreken, ofwel door een gedeelte van het B2B-volume naar die grafische klanten af te leiden.In het geval van Ricoh wijzen de verschillende gesprekspartners die we hebben kunnen ondervragen, on en off the record op twee problemen. Een: Ricoh beperkt er zich niet toe om bedrijven materiaal en diensten voor documentbeheer te leveren, maar exploiteert in België ook een eigen drukcapaciteit. Twee: Ricoh past het principe van de load balancing toe - d.w.z. dat wanneer de machines bij een klant verzadigd zijn, een deel van het drukwerk bij Ricoh zelf of bij andere B2B-klanten uitgevoerd worden die op dat moment een overcapaciteit hebben. Dat volume aan drukwerk gaat dan voor de drukkers verloren. "We begrijpen best dat Ricoh zijn klanten tevreden wil stellen," gaat Pascal Genot voort, "maar we vragen dat het bedrijf dat tenminste niet op een agressieve manier ten opzichte van de eindklanten van de drukkers doet, en ook om het niet direct, onder eigen naam, te doen. We vragen Ricoh niet om uit de B2B-markt te stappen. We zijn ons bewust van de realiteit op die markt en van de internationale doelstellingen van Ricoh, maar we gaan niet akkoord met de gebruikte methoden. We weten ook heel goed dat andere leveranciers van machines en reprodiensten op de B2B-markt actief zijn - en dat is hun recht - maar ze doen dat niet rechtstreeks met hun eigen drukcapaciteit en ze proberen tenminste hun grafische klanten te ontzien.""Laten we de zaken in het juiste perspectief plaatsen," antwoordt Eric Gryson, CEO van Ricoh België en Luxemburg. "De druk vertegenwoordigt 6% van onze activiteiten op het vlak van outsourcing, dat is 0,00005% van de omzet van Ricoh Belgium. Die activiteit is een gevolg van de fusie met Nashuatec in 2008 en het volume daarvan is sindsdien zo goed als ongewijzigd gebleven." Eric Gryson bevestigt het bestaan van een productiecentrum in Brussel: "Dat bevindt zich in de gebouwen van het bedrijf Philips voor wie we werken. Het is op die basis dat we een competentiecentrum gevormd hebben waar we voor onze klanten DPO-activiteiten uitvoeren (DPO: Document Process Outsourcing of extern documentbeheer). Men moet beseffen dat de markt evolueert en dat het de klanten zijn, en niet de drukkers, die de markt doen evolueren. Op die markt neemt de outsourcing toe en wint de DPO aan belang. We vervaardigen dus heel wat facturen, loonfiches en transactionele documenten voor onze klanten, maar die activiteit gaat niet direct in tegen die van de drukkers. Het is een markt waarin spelers zoals bpost-Speos of Williams Lea actief zijn, maar waarin de drukkers maar beperkt aanwezig zijn." "De grafische markt en die van de digitale druk groeien naar elkaar toe," stelt Hans Huyghe vast, algemeen directeur van Plantin en distributeur van Ricoh in België. "Kenmerkend voor DPO is het beheer van de gegevens. Weinig drukkers zijn op het ogenblik in staat om zulk een dienstverlening te bieden. Toch zouden de drukkers daarmee de klanten aan zich kunnen binden." In verband met de load balancing geeft Eric Gryson de volgende precisering: "Dat is een systeem dat we samen met onze klanten invoeren om hun eigen drukcentra te ontlasten. Bij productiepieken kunnen ze een beroep doen op onze digitale drukcapaciteit, zodat ze hun eigen installaties kleiner kunnen houden. Dat beperkt zich overigens niet tot de druk: ze sturen ons hun gegevens en wij kiezen de beste manier om die te verspreiden, of dat nu op papier is, via e-mail of andere elektronische kanalen. Wij verkopen geen kopieën, maar een dienst met toegevoegde waarde die de klanten vragen.""Alle fabrikanten van digitaal materiaal doen aan load balancing met de machines bij hun klanten," onderstreept Hans Huyghe. "Dat is een praktijk waar ook de drukkers hun voordeel mee kunnen doen. Dit gezegd zijnde, begrijp ik niet waarom Febelgra de discussie omtrent deze marktontwikkeling beperkt tot Ricoh, zonder andere fabrikanten van digitale systemen te vermelden. Indien u in Google de zoekterm DPO + om het even welk merk van digitale systemen invoert, dan krijgt u telkens de resultaten ervan te zien." We moeten eraan herinneren dat Ricoh pas recent op de grafische markt gekomen is: in de periode van drupa 2008. De fabrikant is nog volop bezig zijn netwerk bij de drukkers uit te bouwen en die zouden dan op hun beurt kunnen profiteren van de volumes die door de corporate-klanten uitbesteed wordt. Eric Gryson gaat voort: "In enkele jaren hebben we een leiderspositie op het domein van de digitale druk ingenomen - alvast wat volume betreft. Het voorbije boekjaar hebben we ongeveer 170 machines in dat segment verkocht. Als Heidelberg, toch een referentie in de sector, besloten heeft om met ons samen te werken, is dat omdat ze de kwaliteit van onze producten en diensten erkennen. In feite heb ik het gevoel dat Ricoh de hond in het kegelspel is, omdat we op een markt komen die tot nu toe door twee spelers gedomineerd werd. Die genoten tot nu toe een gunstig a priori dat we nu verstoren." "Laat ons wat tijd" Moeten we in de houding van de drukkers dan een protectionistische reactie zien? Op een markt in crisis, waar de volumes en marges krimpen, is dat begrijpelijk. De drukkers vragen zich uiteraard af waar hun oplagen naar toe gaan en zien soms onverwachte concurrenten die ze maar moeilijk dulden. "Uiteraard," geeft Pascal Genot toe, "werkt de crisis een protectionistische houding bij de drukkers in de hand - we hebben ook bepaalde reacties van onze leden gekregen op de webprinters, maar dat is een andere discussie. Niets belet onze leden om zich ook op de web-to-print toe te leggen; de concurrentie is vrij, er zijn programma's te koop, ... Dat is een technologische mutatie waaraan men zich moet aanpassen, dat staat buiten twijfel. Wat we hier echter aanklagen, is een deloyale commerciële praktijk van een leverancier die zich als een concurrent van zijn eigen klanten opstelt, die zich op hetzelfde segment richt, en die agressieve methoden hanteert. We betreuren vooral dat er geen dialoog is. Op het ogenblik is de situatie geblokkeerd en lijkt een gesprek onmogelijk. Bij onze leden gaat het niet meer om een ongenoegen, maar wel om woede." "We hebben de boodschap van Febelgra gehoord en we hebben al twee ontmoetingen gehad," antwoordt Eric Gryson. "Een zaak is duidelijk: wij verdedigen al onze klanten, zowel directe als indirecte klanten. De paar mensen die bedenkingen bij onze aanpak hebben, zijn mensen die niet met ons werken - als dusdanig beschouwen we ze inderdaad als concurrenten, omdat ze de concurrenten van onze klanten en dus van de 'Ricoh familie' in de ruime zin van het woord zijn. Heel wat drukkers en kopieerbedrijven stellen hun vertrouwen in ons. Met die partners hebben we nu de mogelijkheid om onze B2B-klanten een volledig dienstenpakket aan te bieden. In sommige regio's hebben we al partners aangewezen om drukdiensten te leveren. Laat ons wat tijd. En ook al is niet alles rozengeur en maneschijn, we willen wel de markt doen evolueren in het voordeel van de drukkers en niet in hun nadeel."Emmanuel Robert