Jan Vroegop
Opinie

06/10/10 om 00:00 - Bijgewerkt op 05/10/10 om 23:59

Investeren, maar in welke richting?

Wat rest een handelsdrukker om nu en later uniek te zijn met gedrukte communicatie? Nieuwe en unieke systemen van fabrikanten doen de adrenaline van grafische ondernemers stijgen. Tegelijkertijd verwachten financiers dat de markt zichzelf nog verder saneert. Naar welke richting kunnen bedrijven zonder zelf in gevaar te raken dan de boeg wenden? We hebben het ons afgevraagd en wat bij ons opkwam op papier gezet.

Wapens van efficiëntie

Een voor de hand liggend wapen om in recessietijden orders binnen te rijven is het 'mee gaan met de marktprijzen'. Ook machineleveranciers bieden nieuw wapentuig aan om de laatst mogelijke effiëntiewinst uit het grafische productieproces te persen. Omdat die winst altijd weer teruggegeven wordt aan de markt, schieten bedrijven er niets mee op. Nee, men wordt nog meer verplicht om naar nieuwe wapens voor 'de volgende ronde' uit te kijken, 'a never ending story'. Op het strijdtoneel doemen weer de zogenoemde 'long perfectors' in 70/100-formaat op, maar dan wel in hun nieuwste versies. In hoog geautomatiseerde uitvoering met volledige servo-aandrijving. Dit om tijdens het inrichten van de pers de nevenfuncties zoals onder andere wassen samen met het plaatwisselen op alle druktorens gelijktijdig uit te kunnen voeren. Zo wordt het inrichten van vervolgorders teruggebracht tot nauwelijks enkele minuten. West-Europese drukkers met dergelijke persen van Heidelberg, KBA en manroland beconcurreren elkaar nu al rechtreeks. Zij accepteren de economische dwang dat dergelijke persen echt barstensvol bezet moeten blijven. En zo gaan de prijzen steeds verder omlaag. Op dat niveau overleven alleen bedrijven die beschikken over een uiterst betrouwbare en snel functionerende workflow, de laagste personeelsbezetting aan de persen, de hoogste orderbezettingsgraad en de gunstigste financieringspositie. Wapens van efficiëntie keren zich overigens tegen de investeerders die aan de genoemde voorwaarden niet weten te voldoen. Ook hangt het succes van dergelijke investeringen vaak af van de timing. De kop is vaak de beste positie, zij het dat men wel eens te maken krijgt met kinderziektes die het bedrijf eveneens de das om kunnen doen.

Alternatieven voor long perfectors

Ook in heatsetrotatie is de ratrace volop gaande en betreden 80- en 96-paginapersen het diepdrukterrein, zij het met de typisch voor offset lagere aanloopkosten. Daarmee verkent heatset verder de onderkant van de diepdrukmarkt. Als antwoord daarop kwam alleenheerser Cerutti met de zeer paginaflexibele 'Aurora' diepdrukpers, die door Cerutti ook als alternatief voor vellenoffset wordt omschreven (pagina-omvang van 96 tot132 pagina's). Echter, het overwegen van een overstap van vellenoffsetdrukker naar diepdruk is levensgevaarlijke onzin, ongeacht de bedrijfsgrootte. Diepdruk vereist een totaal ander technisch platform met volledig andere randvoorwaarden. Al kan vertrekkend van dezelfde pdf's wel worden geproduceerd in offset en diepdruk. Het Italiaanse Cerutti omschrijft de 'Aurora' diepdrukpers gevaarlijk euforisch als volgt: 'Aurora's economics are better than sheetfed or weboffset!' Waar het breakeven punt met vellenoffset dan wel ligt, vermeldt Cerutti niet. Naast veel hogere prepresskosten is het zo dat bij diepdruk en heatset de vouwapparatuur de netto-output bepaalt, niet het drukken zelf. Rotatievouwapparatuur is iets waarvan een planodrukker maar beter weg kan blijven. Een realistischer plan voor planodrukkers die naar efficiëntie zoeken, zou de Folia Goss M600 SSR (sheeter short-run) van Goss kunnen zijn; een combinatie van rotatie-offsetdruktorens met een plano-uitlegsysteem. De Goss Folia drukt tweezijdig full colour vanaf rollen papier. De Folia is overigens formaatgefixeerd op de geleverde cilinderafmetingen. Men kan kiezen uit zeven vaste velformaten in de afslaglengte van de pers. Baanbreedte is overigens wel variabel binnen het maximum van 102 cm. Zo'n Folia-pers kan overigens worden uitgerust met (inkjet) imprintapparatuur om ieder drukvel desgewenst te personaliseren. De Folia werd tijdens drupa 2008 gedemonstreerd op het velformaat van 70 x 102 cm en met een maximale druksnelheid van 12 meter per seconde, goed voor 60.000 druks 4/4 op maximaal papierformaat. Praktijk heeft laten zien dat het (na)drogen in de stapel goed verloopt. Deze machine is een echte orderverslinder die qua automatisering en kosten niet onderdoet voor een 'long perfector'. Varianten op het voorgaande zijn de eenzijdig full colour drukkende formaatvariabele smalbaan-offsetrotatiepersen. Weliswaar bedoeld voor verpakkingsdruk kunnen ze natuurlijk ook voor full colour commercieel drukwerk worden ingezet. In de praktijk is het succes voor b2b-drukwerk beperkt. Niet alleen door de eenzijdige bedrukking, maar door het veelal noodzakelijk drukken met UV-offsetinkt, wat (te) veel voorzorgen vraagt om netjes binnen ISO 12647-2 te produceren. Kortom: smalbaanrotatie is evenmin het beoogde 'Eureka!' voor bedreigde planodrukkers.

Niches

Het grootste gedeelte van middenformaat en kleinere offsetdrukkerijen komt door z'n geringe omvang vaak niet aan eerder geschetste overwegingen m.b.t. alternatieve investeringen toe. Het betekent niet dat hun kansen minder gaaf zouden zijn. Vooral wanneer ze middenstandsbedrijven en consumenten willen bedienen met een begrijpelijke, betrouwbare en laagdrempelige service. Dit nichemarktsegment komt doorgaans met eigen dtp-knutselwerk aanzetten en vermijdt liever de samenwerking met reclamebureaus. Een deel ervan vindt de weg naar de internetdrukkers. Middenstandsklanten en consumenten willen geen gezeur over certificeringen maar in de eerste plaats oplossingen. Zij hebben geen boodschap aan de vraag of het in offset of digitaal gereproduceerd gaat worden. De drukker kan met deze wetenschap zijn profijt doen ten nadele van internetdrukkerijen, die vooruitbetaling vragen van werk dat je pas te zien krijgt na levering door een koerierdienst.

Gemakkelijker gezegd dan gedaan. Voor het segment van middenstanders en consumenten zijn laagdrempelige investeringen aan te bevelen. Zoals in digitale print- en afwerkingsapparatuur. Die investeringen dwingen vaak tot het afsluiten van de verfoeide 'tellertik-servicecontracten', maar die verlagen wel de financieringsdrempel. Daar staat tegenover dat de click rates gehaald moeten worden. Het devies luidt dat je in dit geval absoluut voldoende klanten moet zien te werven. Internet, samenwerking met publieke organisaties, lokale radio, TV en kranten, cafés, winkels en ontmoetingsplekken maar ook moderne sociale netwerken, helpen bij het binnenhalen van klanten. Haal die benodigde klandizie vooral uit de eigen bedrijfsomgeving. Zorg er ook voor dat de mond-tot-mondreclame goed gaat werken. De openingstijden van de zaak moeten ook gericht zijn op mensen die overdag geen tijd hebben om even langs te komen (voor zover dat nog nodig is wanneer ook service via internet wordt geboden). Bedenk overigens dat dergelijke initiatieven een invloed hebben op de werktijden en nachtrust van de ondernemer. Er staan de bedrijfsleider misschien wel een paar tropenjaren te wachten wanneer hij deze initiatieven tot een succes wil uitbouwen.

Digitaal printen en afwerken

Voorbeelden van digitale print en afwerkingsdiensten zijn legio maar voeren ondernemers altijd tot de vraag hoe en welke investeringen daarvoor nodig zijn. Hierna volgen enkele voorbeelden.

Zoek aansluiting bij publieke trends die printwerk vereisen. Denk aan persoonlijke fotoreportagealbums van gezin/familie, vakantie, jubileum, 'liber amicorum' en vele varianten. Het aanbod, samenstellen en uploaden via Internet is voor veel mensen nog een 'bos waar doorheen men de bomen niet ziet'. Laagdrempelige hulp biedt hier kansen. Maar ga technisch gesproken niet 'het wiel opnieuw uitvinden'. Sluit daarvoor (bijvoorbeeld als franchiser) aan bij ervaren productieketens.

Kan de markt van 'single book printing' iets voor u zijn? Xerox' 'Espresso Book Machine' (EBM) anticipeert daar bijvoorbeeld op. De 1 m2 ruimte vereisende Espresso, print binnenwerk en de full colour omslag in volgorde, bindt het boek in en levert het op het juiste formaat af. Klandizie voor zo'n 'Espresso' vindt je in kringen van particuliere en kleine auteurs, boekenwinkels, supermarkten, enz. Dus de plaats en bekendheid van waar zo'n 'Espresso' komt te staan vraagt om een uitgekiend marketingplan. De EBM is een desktop-oplossing die bestaat uit een zwart/zwart en een kleurprinter, gekoppeld aan een kleine mechanische verwerkingsunit die de geprinte stapel verzamelt, freest, belijmt, in een omslag zet en driezijdig schoonsnijdt. Zie voor de precieze werking http://www.youtube.com/watch?v=ZDe_Jy4HnMY. De Amerikaanse verkoopcondities voor de EBM zijn: $ 97.500 fob aanschafprijs, inclusief besturingssoftware. Een full colour omslagprinter zit vervat in de prijs; voor de tweezijdige zwart/zwart printer moet zelf worden gezorgd. Vracht (USA), installatie en training wordt op $ 10.000 geschat. Een maandelijks servicecontract kost $ 600. We zijn benieuwd hoe Xerox dit in de Benelux gaat aanpakken. Want de plannen hiervoor bestaan.

Digitaal printen en afwerken heeft vanuit technisch oogpunt een kwalitatief goed tot hoog niveau bereikt met Canon, Kodak, MGI, Xerox, Ricoh, enz. Full colour laserprinten staat nu op het toppunt van z'n kunnen. Voor inline /offline afwerking wordt met adequate oplossingen van derden gewerkt.

Grootformaatprinten biedt een waaier aan mogelijkheden. Alleen al de formaat- en substraatvrijheid is vele malen groter dan die van offset en laserprint. Maar productie verloopt wel langzamer. Denk aan full colour inkjetprinters in het hoog kwalitatieve segment; van bijvoorbeeld Agfa, Canon, Epson, HP, Mimaki, Mutoh, Océ, Roland-DG, HP, Seiko en Vutek. De markt hiervoor bestaat uit toepassingen van enkele stuks of kleine series voor huis- of muurdecoratie, binnen- en buitenreclames. Goede materialenkennis en vindingrijkheid helpt starters in deze markt vooruit. Het getij is nu gunstig: immers, in crisistijden concentreren mensen zich meer op interieurdecoratie dan anders. Zodra men textieldecoratie met printen, borduren of iets anders overweegt, betreedt men een terrein van materialen dat (sterk) afwijkt van papier. Iets om rekening mee te houden.

Het bewerken van kleinschalige middenstands- en consumentenmarkten kan goed via Internet. Velen zien kans om met de hulp van vrienden een aardige website in elkaar te zetten: het frontoffice. Zorg dat de betalingswijze helder en voor alles betrouwbaar functioneert. Vermijd de zwakte van vele internetsites en zorg regelmatig voor updates. Maar vóór alles: zorg dat het 'backoffice' (de uitvoering van wat op de website wordt beloofd) daadwerkelijk klopt en dat men goed bereikbaar is voor klachten (ingeval die er onverhoopt toch zijn).

Investeringsimpulsen om crisiseffecten te ontlopen, moeten voorzichtig afgewogen worden. Misstappen kunnen hard afgestraft worden. Hang juist daarom niet de 'moedige Einzelgänger' uit, maar deel inzichten en risico's zoveel mogelijk. Aansluiting bij een franchiseketen betekent voor middenstandsondernemers vaak een goede risicospreiding.