Hoe kwam de opdracht voor deze verkoop bij Troostwijk terecht?
...

Hoe kwam de opdracht voor deze verkoop bij Troostwijk terecht?JOOS DAUWE. Een bank was eigenaar van de Lithoman 72 4-kleuren heatsetrotatiepers, de 4-kleuren KBA Compacta 215, de 10-kleuren vellenpers KBA Rapida 106, de Ferag Unidrum verzamelhechtmachine en de gebouwen. De pandhoudend (nvdr: bevoorrechte) schuldeiser contacteerde Troostwijk om de machines te verkopen. Beide bedrijven kennen elkaar want we werkten eerder al met elkaar samen in verschillende nationale en internationale dossiers in diverse sectoren, waaronder de grafische sector. Een bijkomend argument voor de bank was dat Troostwijk wereldwijd industriele goederen veilt. Een bezoek ter plaatse is noodzakelijk om een inschatting te kunnen maken van de verwachte opbrengst uit een veilingverkoop. Ik loop inmiddels al meer dan 15 jaar rond in fabrieken en drukkerijen wat helpt om een goed beeld te krijgen van de waarde van de aangeboden goederen. Na het fabrieksbezoek sloot Troostwijk een overeenkomst met de bank maar er was nog geen deal met Rothoma Printing (een bedrijf van de familie Bongaerts van Moderna Printing), dat eigenaar geworden was van de andere activa uit het failliete Corelio Printing. Het is namelijk niet omdat de bank aan Rothoma Printing vertelt dat Troostwijk een goede partner is om mee samen te werken, dat dit zomaar wordt geloofd. We hebben dan een gesprek - met positief gevolg - gehad met Eric Bongaerts van Moderna Printing over de manier waarop Troostwijk het wilde aanpakken, onze verwachtingen en de voorwaarden van samenwerking.Er werden 754 loten te koop aangeboden. Hoe begin je daar in godsnaam aan?JOOS DAUWE. Troostwijk heeft daarvoor de expertise en routine in huis. Het gebeurt dat we 3 veilingen per dag organiseren. Maar dit faillissement was vanwege de omvang toch heel speciaal. Voor een zo groot mogelijke slaagkans moet daarom intens worden samengewerkt met de verkopende partijen. We zijn met de verantwoordelijken van deze bedrijven door de fabriek geweest. Enkele medewerkers van Troostwijk en Moderna Printing hebben daarna samen de rotatiedrukkerij in Erpe-Mere bezocht en van gedachten gewisseld. Nadien is er dagelijks en veelvuldig telefonisch overleg geweest over machines, specificaties en de samenstelling van de loten. Na deze voorbereidende fase was Troostwijk-medewerker Dave De Bondt met een zeskoppig team aan zet om van alle activa beschrijvingen en foto's te maken. Troostwijk heeft voor de foto's een professionele fotograaf in dienst. Aan de beschrijving van de activa is 10 dagen gewerkt. Voor het invoeren van al deze informatie liet Troostwijk een eigen softwareapplicatie ontwikkelen voor vaste en mobiele platformen. Daaraan is 2 jaar gewerkt. Bij een 'go' worden inhoud en foto's van de veiling automatisch op die verschillende online platformen gepubliceerd. Maar eerst moeten nog de startprijzen voor de activa worden vastgelegd. Die prijzen zijn doorslaggevend. Zijn de startprijzen te hoog dan is de geest uit de fles, zijn ze te laag dan denken geïnteresseerde kopers dat het om kapotte goederen gaat. Over de startprijzen moet zeer goed worden nagedacht. Het bezorgt mij slapeloze nachten. Uiteraard worden die startprijzen steeds in overleg met de verkopende partijen bepaald. Iedereen mag daarover zijn gedachten de vrije loop laten.Hoe wordt een online veiling bekend gemaakt?JOOS DAUWE. Door offline en online reclame te maken in relevante media en het sturen van flyers naar adressen uit de eigen klantendatabase en uit bestanden die worden aangekocht. We trachten offline en online reclame gedurende een zelfde periode te laten lopen. Het voeren van publiciteit is echt cruciaal. Voor Corelio Printing hebben we publiciteit geplaatst in een selectie van vakbladen wereldwijd. Er wordt zoveel mogelijk reclame gevoerd in de respectievelijke landstalen. Troostwijk is internationaal actief en heeft voor de vertalingen de nodige contacten. Het reclamebedrag is een percentage van de verwachte omzet uit de veilingverkoop. Voor een goede veiling zijn drie elementen essentieel: een goede beschrijving, uitstekende foto's en voldoende en relevante publiciteit. Deze elementen zullen ervoor zorgen dat je kan winnen. Over het algemeen bedraagt de ideale periode voor een veiling tussen 6 à 8 weken. Reclame volgt vanaf de tweede week.Komen internationale bieders naar de kijkdagen?JOOS DAUWE. Er waren twee kijkdagen. Bijna alle internationale kopers zijn in Erpe-Mere langs geweest. Een Griekse koper die niet aanwezig was, werd door de fabrikant over de staat van de machine ingelicht. Een klant uit Egypte hebben we nog op het laatste moment kunnen ontvangen. Ook de kijkdagen bepalen of je de match wint of niet. Je kan er bezoekers vragen over hoeveel ze denken dat machines tijdens de veiling kunnen opbrengen. Je verneemt dat het voor een hogere biedprijs misschien beter is om bepaalde machines en randapparatuur te groeperen, je weet wie er is geweest en je hebt kennis gemaakt met potentiële kopers, enz. Op kijkdagen kan je je oor te luister leggen bij mensen met kennis van zaken en nadien alsnog machineloten anders gaan samenstellen. Je moet zelf in de fabriek aanwezig zijn en tussen de machines staan om je huiswerk goed te kunnen maken.En dan staat de online veiling voor de deur...JOOS DAUWE. De dag voor de veiling zet ik op papier zoals ik graag heb dat deze zou verlopen. De nacht voor de veiling worden op de website de beschrijvingen van de machines en machineloten nogmaals gecontroleerd. De meeste bieders hebben zich inmiddels geregistreerd. We kunnen hen online en in real time tijdens de veiling volgen. Er zijn tal van kopers die al een bod hebben uitgebracht, maar de geschiedenis leert dat de wedstrijd toch het laatste anderhalf uur zal worden gespeeld. Een veiling is een momentum, een heilig moment waarop de wereld gedurende een korte periode wordt samengebracht. Het aantal biedingen op de machines de weken ervoor, zijn geen richtsnoer. Wat telt is het bedrag op het eind van de veiling. Het einde van de veilingperiode nadert. 1,5 uur moet voor de grote finale volstaan. Er zal ritme moeten worden gecreeerd. De verkoop van de grote machines mag evenmin lang worden gerokken. Ongeveer een half uur voor aanvang ben ik bij Moderna Printing aanwezig. Alles wat moest gebeuren is gebeurd: beschrijvingen, foto's, publiciteit, enz. De veiling gaat om 14 uur van start. Ze wordt zoals in de goede oude tijd op gang getrokken met zogenaamde weggeef-loten om een aangename sfeer te creëren. Bieders zien in een pop-up menu in real time het werkelijke bedrag van hun bod (nvdr: het bedrag van het bod wordt verhoogd met het zogenaamde opgeld en de eventuele BTW). De eerste verkoop werd om 14 uur digitaal afgeklopt. Wanneer 5 minuten voor sluiting op het lot nog een bod wordt uitgebracht, dan wordt de veiling van het desbetreffende lot automatisch met 5 minuten verlengd. Er zijn verschillende afsluittijden om geïnteresseerden de kans te geven op verschillende loten te bieden. Om 14.30 uur werd gestart met de veiling van de grote machines. De veiling van Corelio Printing werd om 16.30 uur succesrijk afgesloten. Er waren deelnemers uit 20 verschillende landen online. In totaal volgden 1200 geïnteresseerden uit 51 landen de veiling. Er waren 8.800 biedingen van 350 verschillende bieders. Bijna alle 754 loten op een twintigtal kleinere na, werden verkocht. Drie van de vier grote perslijnen werden in combinatie verkocht met alle bijhorende randapparatuur. Kopers ontvangen een pro forma factuur met de vraag om binnen de 48 uur te betalen. De rouwkoop (nvdr: wanneer de koper uiteindelijk niet betaalt) bedroeg amper 800 euro. Een te verwaarlozen bedrag.De activa zijn verkocht. Nu moeten de goederen nog worden afgehaald. Hoe wordt dit georganiseerd?JOOS DAUWE. De klanten kunnen hun machines afhalen tot midden april. Troostwijk presenteert aan de kopers voor de verhuis van hun machines, de diensten van Claudiu Echim van het Roemeense bedrijf SisCom Media Services. Met SisCom werd een bedrag per lot afgesproken. Claudiu werd ons door rotatiedrukkers als specialist getipt en was ondermeer betrokken bij de verhuis van de Anderlechtse drukkerij van Corelio Printing naar Erpe-Mere. SisCom zal zich na de veiling ontfermen over ongeveer de helft van de machines maar het staat de kopers uiteraard vrij met andere gespecialiseerde bedrijven samen te werken. Het is natuurlijk wel gemakkelijker werken met slechts één industriële verhuisfirma die de fabriek inmiddels als zijn broekzak kent, dan met meerdere verhuisbedrijven waarvan de medewerkers niet op de hoogte zijn van bijvoorbeeld de locatie van de nutsvoorzieningen, etc. Hoewel Troostwijk niet verantwoordelijk is voor de logistieke afhandeling, lig ik er vaker wakker van dan van de veiling zelf. Ik ga nu nog twee keer per dag naar de fabriek in Erpe-Mere. We willen het pand leeg, proper en zonder dat er ongelukken gebeurd zijn achterlaten. We willen niet dat de goede naam van Troostwijk wordt geassocieerd met calamiteiten.Tot slot, wie is Troostwijk?JOOS DAUWE. Troostwijk Auctions & Valuation (Troostwijk Veilingen in België) maakt deel uit van de Tbauctions groep en is het grootste business-to-business én business-to-consumer veilinghuis in Europa. Het heeft een wereldwijd bereik en kopers in 137 landen. Het bedrijf heeft 350 mensen in dienst (40 in België) en organiseert 2200 veilingen per jaar, goed voor ruim 520.000 verschillende kavels. Het bedrijf werd opgericht in 1930. De catalysator voor exponentiële groei was toen het bedrijf overschakelde van de openbare naar de online verkoop van industriële goederen. Troostwijk investeerde zeer veel geld in IT-infrastructuur voor zijn online handelsplatform van industriële veilingen. We waren op dat moment wereldwijd één van de pioniers op dat vlak. De sfeer en het menselijk contact van de openbare verkoop van vroeger zijn weliswaar verdwenen, maar de spanning en de voeling met de kopers zijn ook bij een online veiling nog steeds aanwezig. De digitalisering was in ieder geval de hefboom voor internationale groei en voor het feit dat we nu op het hoogste niveau meespelen.