Hoe Belgische leveranciers de Franse markt ervaren

Bibliofilm uit Evere en Printemat uit Sombreffe zijn twee Belgische distributeurs van digitale print- en afwerkingssystemen voor kleine formaten die ook in Frankrijk actief zijn. De structuur van de printmarkt mag in Frankrijk dan wel veel gelijkenissen vertonen met die in België, de verkoop van apparatuur en uitrustingen verloopt er helemaal anders.

Om potentiële klanten in Frankrijk te bereiken, volstaat het voor een Belgische distributeur in de grafische sector niet om centraal of dichtbij de Frans-Belgische grens gelegen te zijn, of om dezelfde taal te spreken. Het verkoopsysteem in Frankrijk wordt immers gekenmerkt door netwerken van lokale doorverkopers die als tussenpersoon tussen een invoerder en de eindgebruiker fungeren. In België daarentegen is de link tussen de leveranciers en de eindklanten veel directer. Om de Franse markt te bedienen, doen de Belgische distributeurs Bibliofilm (Evere) en Printemat (Sombreffe) beiden een beroep op een netwerk lokale doorverkopers. "De directe verkoop komt nauwelijks voor. Dat is een groot verschil met de Belgische markt", zegt Dominique Boucher van Printemat. "De Franse markt is anders ingedeeld. De lokale doorverkopers zijn actief in enkele departementen voor de invoerders die geen directe verkopen sluiten", legt hij uit. "Maar de voorbije jaren komt daar verandering in. Omdat sommige invoerders te weinig omzet boeken, schakelen ze hoe langer hoe meer over op de directe verkoop." Printemat is een invoerder van machines van producenten zoals D&K Sovereign, Fastbind, Ideal, Renz, Riso, Evolis, Riso, GrafCut, enzovoort. En hoewel Printemat in België directe contacten onderhoudt met drukkers, moet het bedrijf in Frankrijk een beroep doen op een netwerk doorverkopers. Bibliofilm uit Evere bevindt zich in dezelfde situatie en werkt in Frankrijk met een netwerk van een twintigtal grafische doorverkopers. Volgens Henry Everard, de eigenaar van Bibliofilm, boekt het bedrijf twintig procent van zijn omzet in Frankrijk. Bij de Franse vakman is het bedrijf vooral bekend om de lamineer- en sleeking-machines van GMP en de printers van Evolis om plastic kaarten te bedrukken. Dat kan vreemd klinken omdat Evolis een Franse producent is. "Evolis verkoopt niet direct aan doorverkopers, maar aan distributeurs. Maar geen van hun distributeurs in Frankrijk verkoopt lokaal aan copyshops of drukkers. Maar omdat we dat wel doen en omdat we vrij goed zijn in wat we doen, hebben we de toestemming om de uitrusting van Evolis op de Franse markt te verkopen", legt Henry Everard uit. Printemat en Bibliofilm zien echter wel overeenkomsten tussen België en Frankrijk, meer bepaald in de economische situatie, de bekommernissen en de trends. "Fransen zoeken toegevoegde waarde", benadrukt Henry Everard. "En het is de veredeling, zoals lamineren of vergulden, die voor toegevoegde waarde zorgt. Met de digitale druk alleen is niet meer voldoende te verdienen. Omdat de oplagen almaar kleiner worden, moeten de drukkers investeren in machines die voor toegevoegde waarde zorgen om rendabel te blijven." Zelfs in periodes van geopolitieke onrust. Printemat merkt op dat de Belgen een goede naam hebben als leverancier in Frankrijk. "De Franse vakman beschouwt ons als ernstige gesprekspartners die snel op een vraag reageren", zegt Dominique Boucher. De twee distributeurs hebben echter niet dezelfde kijk op de eventuele commerciële mogelijkheden voor Belgische drukkers in Frankrijk. Dominique Boucher van Printemat toont zich genuanceerd. De Belgische kwaliteit mag dan al een verkoopargument zijn, de distributeur vraagt zich echter af of de Belgische bedrijven wel concurrerend zijn op het vlak van de prijs omdat de loonkosten hier hoger liggen. "Een Frans-Belgische samenwerking kan echter een mooie aanvulling zijn voor de bedrijven langs weerszijden van de grens. Die aanpak lijkt bijvoorbeeld te werken voor een digitale drukkerij uit Brussel die banden heeft met een offsetdrukkerij in Noord-Frankrijk. Het grootste gevaar voor België en Frankrijk komt uiteindelijk van de concurrentie uit Oost-Europa en Duitsland waar in grote mate een beroep gedaan wordt op werkkrachten uit de voormalige Oostbloklanden. En daar liggen de arbeidskosten veel lager. Zowel Frankrijk als België lijdt onder die concurrentie", stelt Dominique Boucher. Henry Everard van Bibliofilm heeft een andere mening: "Waalse digitale drukkerijen of copyshops met een stevig aanbod worden in Noord-Frankrijk beslist naar waarde geschat. Ik zie in België enkele innovatieve initiatieven die Franse klanten aantrekken, terwijl andere bedrijven uit het zuiden van Wallonië zich bijzonder goed aan de pandemie aangepast hebben. Ik denk bijvoorbeeld aan Color Copy Print uit Doornik (zie kader), een van de grootste copyshops van Wallonië. Tijdens de pandemie heeft het bedrijf voor de scholen uit de regio een platform voor online drukwerk in het leven geroepen. Voor sommige markten kan de online handel een goede uitweg zijn", besluit Henry Everard.