Hoe kom je een moeilijke periode te boven? En hoe zorg je ervoor dat je het daarna beter doet? Zowel Geers als Vande Velde kunnen spreken uit praktijkervaring als ze antwoord geven op deze vragen. Hoewel ze soms op fundamentele punten ook van elkaar verschilden - Vande Velde vermoedt dat we zonder het nog te weten reeds weer in een recessie verkeren, terwijl Geers juist stelt dat we in 2018 een positief keerpunt voor de industrie hebben bereikt - waren ze het in hun presentaties op het Get Smart-podium in ieder geval eens over de kansen die er voor entrepreneurs liggen.
...

Hoe kom je een moeilijke periode te boven? En hoe zorg je ervoor dat je het daarna beter doet? Zowel Geers als Vande Velde kunnen spreken uit praktijkervaring als ze antwoord geven op deze vragen. Hoewel ze soms op fundamentele punten ook van elkaar verschilden - Vande Velde vermoedt dat we zonder het nog te weten reeds weer in een recessie verkeren, terwijl Geers juist stelt dat we in 2018 een positief keerpunt voor de industrie hebben bereikt - waren ze het in hun presentaties op het Get Smart-podium in ieder geval eens over de kansen die er voor entrepreneurs liggen.Denis Geers schetste in zijn toespraak namens Febelgra een beeld van de branche: "Onze sector heeft een zware periode achter de rug. De digitalisering en de crisis, die op hetzelfde moment hebben toegeslagen, hebben een krater geslagen in onze grafische industrie. We hebben onszelf moeten heruitvinden. We hebben vaak andere verdienmodellen moeten zoeken, we hebben onze bedrijven moeten herstructureren en klaarmaken voor de toekomst." Hoe groot de impact is geweest, blijkt uit de cijfers die hij presenteerde: over de laatste tien jaar is het aantal grafische bedrijven met 40 procent gedaald. Er zijn actueel nog een 800-tal bedrijven ten opzichte van 1.300 in 2008. Het aantal werknemers is in diezelfde periode gekrompen van 14.500 naar 9.500, een vermindering met 37,5 procent. De omzet is gedaald van 3,16 miljard naar 2,51 miljard, een daling met 19,7 procent. "Het zijn allerminst positieve cijfers te noemen. Maar anderzijds heeft de malaise in onze sector onze bedrijven genoodzaakt om zich beter te organiseren waardoor we professioneler zijn geworden en efficiënter", stelt Geers vast: "De vermindering van het aantal bedrijven zet zich onverminderd voort maar misschien is er toch ook een lichtpunt. In 2018 heeft de grafische industrie met een kleine 5 procent minder bedrijven bijna 2 procent meer omzet gerealiseerd."Export is van groot belang voor de sector, maar de internationale competitiviteit staat flink onder druk, constateert Geers: "In 2018 was de export van drukwerk goed voor 34,5 procent van het totaal geproduceerde drukwerk. We moeten terug gaan tot ongeveer het crisisjaar 2008 om nog slechter cijfers terug te vinden." De cijfers liegen er niet om: "Voor het zoveelste jaar op rij gaan we achteruit. We hebben Frankrijk met -5,9 procent, we hebben Nederland met -6,6, Duitsland met -4,1. En dan heel verbazingwekkend en quasi-onverklaarbaar hebben we het Verenigd Koninkrijk met +24,8, en Luxemburg +12,3." Al met al nam daarmee het handelsoverschot op de handelsbalans met 2,7 procent af en zakte de totale exportwaarde in 2018 met 3,47 procent. "Het is dan ook van zeer groot belang dat we onze internationale competitiviteit observeren en bewaken. De mondialisering en de consolidatie in onze sector maakt dat we met meer buitenlandse bedrijven in competitie zitten. Grote volumes stromen weg naar Oost-Europa en de buurlanden. Grote buitenlandse internetdrukkerijen vissen onze markt leeg met ongeziene prijszetting."Geers wees er bovendien op dat de loonkosten in België gemiddeld 10 procent zijn dan in onze buurlanden - "om het verschil met Oost-Europa nog niet te vernoemen". Met de taxshift heeft men van overheidswege weliswaar de koers in de juiste richting gezet, maar dit kan de kloof niet dichten, meent hij: "Wij hebben de steun van de regering hard nodig om onze loonhandicap en alle concurrentievervalsende steunmaatregelen weg te werken Het is niet eerlijk dat partijen met wie we dagelijks in concurrentie zitten, Europese subsidies ontvangen die tot 40 procent van hun investeringen dekken. Het is absurd dat we bijna 80 procent nachttoeslag betalen terwijl dit in onze buurlanden maar 30 procent is. Dit soort misgroeide fenomenen die brengen onze sector ten val."Toch wilde hij zeker niet slechts somberen: "Wat zeker is, is dat we momenteel op een keerpunt zijn gekomen en de toekomst met een positieve blik tegemoet kunnen zien. Als de exportwaarde daalt met 3,47 procent en de grafische bedrijven slagen erin om toch een 2 procent te groeien, dan betekent dit dat de binnenlandse vraag sterk is. Daarenboven stabiliseert voor het eerst in jaren de ganse omzet in de grafische industrie. Dit zou een voorbode kunnen zijn van een stabilisering van onze sector. In alle geval gaan we er voor het eerst een beetje op vooruit, ondanks de slechte exportcijfers.Een bijkomend en hoopgevend gebeuren is eveneens is dat het aantal zelfstandigen in onze Belgische grafische sector terug is gegroeid. De laatste drie jaar zijn er 3,17 procent meer zelfstandigen in het hoofdberoep bijgekomen en 15,19 in het bijberoep."Hij signaleert bovendien enkele belangrijke veranderingen in de markt: "De vraag naar drukwerk ging sneller omlaag dan de bestaande productiecapaciteit. Door de consolidatiegolf van de afgelopen jaren is daar verandering in gekomen. Deze consolidatiegolf is nog niet ten einde maar heeft versneld gezorgd capaciteit uit de markt weg te halen. Tegelijkertijd is het grootste effect van digitalisering achter de rug. Af en toe is er zelfs een terugkeer naar het gedrukte medium merkbaar. De e-books breken niet verder door, integendeel: het boek doet het goed. Bepaalde niches ontsnappen aan de digitalisering, verpakkingen en labels profiteren zelfs van de groei in e-commerce. Large format printing en de gepersonaliseerde print-aanpak scoren goed tot zeer goed."Opportuniteiten zijn er genoeg op het moment dat je er voor open staat, meent Geers: "Het grootste gevaar is dat we blijven steken in onze oude gewoonten. Grafische bedrijven die anticiperen op hedendaagse maatschappelijke ontwikkelingen, worden op lange termijn efficienter en sterker. Bij vele van die bedrijven is diversificatie en bewust op zoek gaan naar nieuwe niches, steevast een belangrijk onderdeel van hun succes. Benut groeimarkten als het binnen uw mogelijkheden ligt. Grootformaat printen bijvoorbeeld zit in de lift, net zoals POS materialen. Beiden bieden enorm potentieel. Maar je moet ook niet per se alles zelf gaan doen. Daarom is het nuttig open te staan voor stevige samenwerkingsverbanden. Niet elk bedrijf zal in de toekomst investeren in alle productietechnieken. Investeer in goede commerciële en/of samenwerkingsrelaties met andere bedrijven. De tijd dat drukorders vanzelf binnen kwamen gewaaid ligt allang achter de rug."De grafische industrie is al een hele tijd in transitie met als gevolg dat er meer ondernemerschap nodig is dan vroeger, merkt Geers op: "Elk grafische bedrijf dient zich te focussen op het onderscheidend vermogen in de relatie tot de klant. ICT en aanverwante online dienstverlening bieden heel wat opportuniteiten. Maar elk grafisch bedrijf moet voor zichzelf uitmaken welke richting het uit moet. Sommigen leggen zich toe op het ontwikkelen van een volledige mediastrategie omdat cross-mediaal en persoonlijk communiceren aan belang wint. Anderen trekken de kaart van databasebeheer, web to print en printing on demand. Ook hier spelen samenwerkingsverbanden en ICT-bedrijven of communicatiebedrijven een mogelijke positieve rol. Het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen met branchevreemde bedrijven in andere sectoren is daar een mooi voorbeeld van. Het verzilveren van deze opportuniteiten vergt een flexibel ondernemerschap en een flink deel 'out of the box' denken. De marktomstandigheden kunnen positief of negatief zijn maar uiteindelijk is het de ondernemer die door zijn positief ondernemerschap het verschil kan maken.""In alle geval: we moeten innoveren om ons te onderscheiden van de ander", besluit Geers zijn presentatie met een oproep. "Innovatie in alle mogelijk facetten die bij de bedrijfsvoering te pas komen. Innovatie op het vlak van onze bedrijfsstructuren; innovatie in techniek; productinnovatie; innovatie op sociaal vlak; innovatie op het vlak van opleiding; enzovoort. We beschikken over heel wat instanties zoals Grafoc, Vigc en Febelgra die ons hierbij perfect kunnen helpen. We hebben innovatie en permanente verbetering van onze processen nodig om competitief te blijven en om topkwaliteit te leveren." Maar hij waarschuwt ook: "Innoveren kost geld en de marges staan al jaren onder druk en leggen een hypotheek op de toekomst. Drukkerijen en printbedrijven zijn vandaag de dag immers hoogtechnologische en innovatieve bedrijven met zware investering om bij te benen met de laatste technologische evoluties. Anders dan in bepaalde sectoren is de winstmarge tegenover de investering te klein geworden. Sommige bedrijven hebben geprobeerd om schaaleffecten te bekomen door succesvol mee te surfen op de consolidatiegolf en het gebrek aan marge te compenseren door hogere volumes. Hierin zit nog wat potentieel maar stilaan droogt ook deze mogelijkheid op. We moeten onze marges bewaken en een stijging in grondstofprijzen moet kunnen worden doorberekend in onze verkoopprijzen."Net als Geers roept ook serieel ondernemer Wiet Vande Velde de sector op vooral in beweging te blijven: "De valse comfortzone van 'het gaat goed genoeg' is een groot probleem voor ondernemers." Het is daarom bijvoorbeeld ook dat de sinds de crisis van 2008 al ruim tien jaar stijgende economie Vande Velde achterdochtig maakt: "Dat is toch niet realistisch?". Hij vermoedt dat er op dit moment al sprake is van een nieuwe recessie, die we straks pas achteraf constateren: "Maar daar kun je dus nu nog op anticiperen. En ook als die recessie er toch niet komt, is het toch goed er wat scherper op te zijn.""Stay calm and reach 1 million", luidt het aanlokkelijke motto van Vande Velde. Hij leerde het ondernemen in de praktijk: al jong startte hij een bedrijf in zonnepanelen en verdiende daarmee direct veel geld. Met dat geld nam hij andere bedrijven over, onder andere in de telecom, en startte nieuwe op, bijvoorbeeld in kartonnen palletten: "Ik dacht dat ik het allemaal wist." Tegenvallers en een flink opgelopen belastingschuld zetten hem in 2015 met beide voeten op de grond en dwongen hem opnieuw te beginnen: "Ik ben nu zaakvoerder van twee bedrijven die het goed doen. We zijn van 0 naar 4 miljoen euro gegroeid. Ik ben weer terug boven water gekomen." Uit zijn ervaringen trok Vande Velde lessen, die hij op Get Smart graag deelde met de zaal.Het is allereerst van belang steeds de 'verkooptrechter' voor ogen te houden, stelt Vande Velde. Dit in de marketing en verkoop veelgebruikte beeld symboliseert de zes opeenvolgende fases in het verkoopproces waarbij een vermoedelijke klant ('suspect') tot een prospect en uiteindelijk tot een (terugkerende) klant wordt gemaakt. "Je moet je altijd afvragen: wat is mijn plek in die trechter, waar ben ik nodig?". Hij kiest zelf graag voor de vroege fase van dat proces: "Het geheim van een succesvolle onderneming stoelt op goede sales. Wie de klant heeft, heeft de macht. McDonalds maakt niet per se de beste hamburgers, maar weet ze wel het beste te verkopen." Hij doet er nog een schep bovenop: "Ik heb liever de klanten, dan de machines. Kijk naar Amazon, naar Booking en Airbnb: zij hebben de markt, niet de producten of de hotels" - maar lijkt zich dan te realiseren voor welk publiek hij staat: "Je hoeft natuurlijk niet je persen weg te doen. Maar weet: het gaat om de klanten, de marketing en de sales."Wiet Vande Velde benadrukt, net als Denis Geers, dat samenwerking belangrijk is: "Alleen doe je niet veel en kun je het verschil niet maken." Daarbij is ook 'focus' nodig, wat bij hem staat voor 'follow one course until successful': "Probeer mensen een duidelijk en gerichte taak te geven. Doe weinig, maar doe het goed." Ten slotte is hij ervan overtuigd dat entrepreneurs zichzelf tijd moeten gunnen om te groeien: "Er zal altijd iemand zijn die beter is dan jij - blijf dan kalm en geniet van het nu. Focus niet op die ander, maar maak jezelf elke dag een beetje beter. Ondernemers overschatten wat ze kunnen doen op een jaar, maar onderschatten wat ze in drie jaar kunnen bereiken. Geef jezelf eens een iets bredere horizon en wees fier op wat je al bereikt hebt." Daar sloot Geers zich in zijn presentatie bij aan: "We werken allemaal in een heel mooie sector waar we heel mooie producten maken. En ik hoop van harte dat iedereen die in de sector actief is dat ook blijft doen tot aan zijn pensioen en dat we samen die markt naar een ander niveau brengen."