Wanneer klassieke drukkerijen en web-to-print hand in hand gaan

Waar staan de traditionele drukkerijen in België op het vlak van e-commerce? Een blik op de Top 200 van de grafische bedrijven van dit jaar geeft ons een eerste idee: 16 procent van de 138 vermelde drukkerijen biedt via een web-to-print-oplossing onlinediensten aan. In 6 procent van de gevallen gaat het om webshops voor het grote publiek, de overige 10 procent zijn professionele platforms met een gereglementeerde toegang. Eerste vaststelling: de meeste drukkerijen steunen nog uitsluitend op een klassieke verkoopmethode (offerte, contactformulier...). Tweede vaststelling: de traditionele drukkerijen die ervoor geopteerd hebben om ook een geautomatiseerde opdrachtenstroom aan te bieden, kiezen in hoofdzaak voor een w2p-oplossing die voor B2B-klanten aan een gebruikersaccount gelinkt is. Een klassieke drukkerij kan op verschillende manieren met web-to-print van start gaan. Alles hangt af van het budget en de behoeften. Veel voorkomende oplossingen zijn een eigen platform voor e-commerce op maat (laten) ontwerpen, een personaliseerbare web-to-print-software aankopen of nog doorverkoper van een online-drukkerij worden. De Gentse groep Graphius heeft met de webshop Belprinto, die in 2020 van start ging, voor de eerste oplossing gekozen. Het platform onderscheidt zich door een verfijnd design dat met dat van de 'pure players' kan wedijveren, en door een 'inbound' marketingstrategie. "Om onze app Belprinto te creëren, zijn we met twee partners, die in het ontwerp van e-commercesoftware gespecialiseerd zijn, van nul vertrokken. Dat is niet goedkoop en het oorspronkelijke budget wordt vaak overschreden, maar het voordeel is dat we onze webshop goed in de hand hebben. We zijn de enige eigenaar van de code en we kunnen de webshop laten evolueren zoals we dat wensen", vertelt Denis Geers, de CEO van Graphius. In het begin was de webshop uitsluitend voorbehouden voor klanten van de drukkerijgroep om de noodzakelijke verbeteringen te kunnen aanbrengen. "Na tweeëneenhalf jaar werkt de webshop zoals dat ons voor ogen stond en werken we aan een versie voor Frankrijk (PPO Graphic, nvdr.) en het VK (Park Communications, nvdr.)." Behalve Belprinto, dat nu ook voor het grote publiek toegankelijk is, biedt Graphius professionele klanten ook de mogelijkheid om drukwerk op basis van hun bedrijfsidentiteit te bestellen via een web-to-print-module met een eigen toegang. Brochures en catalogi zijn de populairste producten op Belprinto. "We wilden niet een andere 'Vistaprint' of 'Drukwerkdeal' worden. Op Belprinto bieden we een ruime waaier producten aan op een groot aantal papiersoorten en in verschillende afwerkingen. Zo kun je bijvoorbeeld een kartonnen boek met een gekleurde snee, een genaaide binding en omslag bestellen. Daarin gaan we erg ver en alles wordt intern geproduceerd. Zo kunnen we de kwaliteit en de dienstverlening garanderen die de reputatie van Graphius gemaakt hebben." Momenteel is Belprinto goed voor twee à drie procent van de omzet van de groep Graphius, die ongeveer 380 medewerkers telt. De bedoeling is om op lange termijn naar 30 procent van de omzet te gaan. De digitale drukkerij Labelpages, een familiebedrijf uit Doornik met negen medewerkers, beschikt ook over een webshop. Die werd in de pandemietijd opgestart. Labelpages is behalve een drukkerij ook een reclame- en communicatiebedrijf en tekende bijvoorbeeld voor het visuele concept van de 'Cuvée des Trolls' van de Brasserie Dubuisson. Vandaag zijn er twee versies van de webshop van Labelpages: een webshop voor het grote publiek en een printshop voor de professionele klanten - de drukkerij heeft immers zowel particulieren als bedrijven als klant. "De B2B-klanten beschikken over een persoonlijke ruimte waar ze hun bestanden kunnen bundelen en online drukwerk kunnen bestellen", legt Nicolas Verplancken, de directeur van Labelpages, uit. "We stellen onze klanten templates ter beschikking die met hun grafisch charter overeenstemmen en waarvan ze de teksten en beelden zelf kunnen personaliseren. Dat systeem is vrij moeilijk in te voeren", legt Louis Verplancken uit, de zoon van Nicolas die belast is met de ontwikkeling van de webshop. "We zijn gespecialiseerd in opdrachten die buiten de klassieke normen vallen. Onze klanten kennen ons van de oplossingen op maat die we hen bieden. De boeken die we realiseren, hebben bijvoorbeeld geen standaardformaat, terwijl we allerlei papiersoorten gebruiken", legt Nicolas Verplancken uit. De uitdaging voor de digitale drukkerij bestond er dus in die specifieke eigenschappen naar de web-to-print over te brengen. "De webshop mocht er niet toe leiden dat we onze eigenheid zouden verliezen. Bovendien zou het aanbieden van gestandaardiseerde producten betekenen dat we met de platforms die alleen maar online druk aanbieden, zouden gaan rivaliseren. Zij hebben echter een enorme slagkracht waar we niet tegenop kunnen", zegt Nicolas. Voor Labelpages was het geen optie om een w2p-platform op maat te ontwikkelen of om een w2p-software van een leverancier voor de grafische sector aan te kopen. "We hebben voor de web-to-print-oplossing Darius geopteerd, die zowel op Wordpress als op e-commerce gebaseerd is. We waren al enigszins vertrouwd met de werking daarvan omdat we ook websites voor onze klanten realiseren. Die relatief gebruiksvriendelijke oplossing heeft ons in staat gesteld om van start te gaan zonder dat we veel geld zouden verliezen indien het e-commerceplatform niet zou werken. Vandaag stellen we vast dat het platform bijzonder goed werkt." In Melsbroek heeft een heel ander type van drukkerij, gespecialiseerd in grootformaatdruk, textieldruk en visuele communicatie, op haar beurt voor een vergelijkbare oplossing voor haar webshop gekozen. Expo Etcetera, dat vijf medewerkers telt, werkt hoofdzakelijk voor retail, interieurdecoratie, showrooms, tentoonstellingen en evenementen. "De standaardisering van de producten voor de online verkoop is een van de grote moeilijkheden voor een grootformaatdrukker. In die sector wordt nog meer op maat gewerkt dan in de kleine formaten en we produceren meer eenmalige stukken", zegt Guy Roelants, de eigenaar van Expo Etcetera. Het open-source platform Magento voor e-commerce dat een uitbreiding voor web-to-print omvat, bleek de ideale oplossing voor de webshop van Expo Etcetera die sinds 2016 actief is. "We hebben de basis gecreëerd en daarna een beroep gedaan op freelance ontwikkelaars," geeft Roelants nog mee. "Voor we van start gingen, hebben we een klein marktonderzoek gedaan. Het budget om een toepassing op maat uit te werken, bedroeg ongeveer 100.000 euro. Dat kan een kleine onderneming nooit betalen, maar het is ook niet absoluut nodig om over zulk een platform te beschikken." De Luikse drukkerij Snel heeft eveneens ervaring met de online verkoop van drukwerk. Maar die is veeleer negatief. In2018 ging de drukkerij (digitale en offsetdruk) via het platform eSnel met web-to-print van start, maar in 2020 werd het avontuur stopgezet. "We hadden een overeenkomst met een ervaren online drukker, maar de samenwerking was niet echt vruchtbaar. Nu werken we aan een specifieke web-to-print-service voor professionele accounts", vertrouwt gedelegeerd bestuurder Roland Soubras ons toe. Onder de vlag van Snel verkocht de webshop gestandaardiseerd drukwerk zoals affiches, folders, naamkaartjes... Het uiteindelijke doel bestond erin om de web-to-print-klanten producten aan te bieden die aan de productie-infrastructuur van Snel aangepast waren, meer bepaald gebonden producten. "Maar het project werd nooit gerealiseerd. De ontwikkeling van de informatica gebeurde in het buitenland en we hadden er nooit greep op", zegt Soubras. "Nu geven we er de voorkeur aan om de interne B2B-webshop voor onze klanten te ontwikkelen. Er is al voldoende aanbod op de markt voor gestandaardiseerd drukwerk. Onze strategie bestaat erin de klanten te begeleiden bij niet-gestandaardiseerde producten met een hoge toegevoegde waarde en een gepersonaliseerde dienstverlening." Alle drukkerijen die we gepolst hebben, geven toe dat web-to-print op zich vandaag niet rendabel is. Maar het echte belang van een w2p-service voor een traditionele drukkerij is elders te zoeken. Het draait veeleer om voordeel te doen met de automatisering van de bestellingen voor gestandaardiseerd drukwerk. Dat vermijdt het tijdrovende werk om offertes op te stellen, bestellingen te registreren, drukproeven te controleren... Daardoor komt er tijd vrij voor opdrachten met een grote toegevoegde waarde. "Het uitgangspunt bestaat erin om de opdrachtbeheerders te ontlasten van al wat online besteld kan worden zodat ze meer tijd aan bijzondere vragen kunnen besteden. Omdat we complexe producten realiseren, hebben onze klanten tijdens het hele parcours, van de productie tot de levering, ondersteuning nodig. Met Belprinto winnen zowel onze klanten als onze productieafdeling tijd", stelt Denis Geers. Een ander voordeel van web-to-print: tegemoet komen aan de verwachtingen van de klanten zodat die het bedrijf trouw blijven. Heel wat drukkers zeggen een website nodig te hebben om de bestelprocedures eenvoudiger te maken. "Sommige klanten willen online bestellen, andere niet. Je hebt dus de twee systemen nodig, maar dat vraagt meer aandacht. En op het juiste moment moet je die twee stromen in het productiesysteem kunnen synchroniseren", weet Guy Roelants van Expo Etcetera. Bij Labelpages vindt de mogelijkheid om drukwerk online te bestellen zijn oorsprong in de vraag van een klant uit de bankensector. "Hij wou niet meer afhankelijk zijn van ons om kleine aanpassingen in de documenten door te voeren en om de recentste versies in het oog te houden. Voordien werden er constant e-mails uitgewisseld en moesten PDF-bestanden voor kleine correcties teruggestuurd worden", vertelt Nicolas Verplancken. "De bedoeling van de webshop is niet om omzet te draaien, maar om een geautomatiseerde opdrachtenstroom te hebben zodat we meer tijd voor complexe opdrachten hebben. We willen ons personeel weer inzetten voor zijn kerntaken, en daar horen het uitwisselen van e-mails of het aanpassen van een naamkaartje niet bij." Expo Etcetera volgt een vergelijkbare redenering. "Op de webshop kan de klant courante basisproducten online bestellen of hij kan contact opnemen voor een bijzondere bestelling. In het eerste geval is het niet meer nodig om offertes en bestekken op te stellen", zegt Guy Roelants. Volgens hem maakt de webshop het ook mogelijk om duidelijk te zijn over de prijzen, de leveringstermijnen en het aanbod. Allemaal informatie die we niet meer moeten herhalen. "Heel wat klanten gaan eerst naar de webshop waarna ze met ons contact opnemen, maar dan zijn ze al goed geïnformeerd", onderstreept Roelants. Een andere troef van web-to- print-technologie voor een klassieke drukkerij bestaat erin om via het internet nieuwe klanten aan te trekken in de hoop om complexere diensten te verkopen en zo bijkomende omzet te creëren. "Elke dag trekt Belprinto nieuwe klanten aan die niets met Graphius te maken hebben. Dat zorgt voor 'cross selling'. Nieuwe klanten komen voor een visitekaartje naar Belprinto. Nadien zien we ze bij Graphius wanneer ze complexere producten nodig hebben. En omgekeerd", aldus Denis Geers. "Elke dag registreren we 120 nieuwe klanten waarvan 6,4 procent een bestelling plaatst. In de e-commerce is dat niet slecht." De klant de vrijheid geven om zelf zijn drukwerk te bestellen om tijd te winnen, kan soms een pervers effect hebben wanneer de doorgestuurde bestanden niet in orde zijn. Op de webshop van Labelpages bijvoorbeeld kan de klant naamkaartjes of affiches bestellen door zijn eigen grafisch bestand in te voeren. "Particuliere klanten willen zelf hun grafisch ontwerp maken, maar soms is het bestand niet bruikbaar. We moeten dan contact opnemen met de klant om hem de situatie uit te leggen. De klant beseft echter niet altijd dat het grafische ontwerp ook een prijskaartje heeft. Het is dan de uitdaging om hem te doen betalen voor de dienstverlening - het grafische ontwerp - die we aanbieden", zegt Nicolas Verplancken. "Om die reden gaat onze aandacht nu helemaal naar de B2B-oplossing voor professionele klanten", stelt Louis Verplancken. "Het bestand van de klant kan soms te groot zijn voor de grootformaatdruk of is niet aan het formaat of de resolutie aangepast. We moeten de klant altijd opvolgen. Dat is een van de elementen die de automatisering van online bestellingen bemoeilijkt", zegt Guy Roelants nog. Denis Geers stelt hetzelfde vast met Belprinto - de bestanden die de klanten opsturen, bevatten soms fouten: "Dat zorgt voor heel wat interactie met de klanten". Om een menselijke opvolging van de klanten te garanderen, maakt Belprinto gebruik van een chatbot en zet het adviseurs in die telefonisch te bereiken zijn. In vergelijking met de online drukkerijen onderscheiden de fysieke drukkerijen zich door hun persoonlijke dienstverlening, hun klantgerichtheid, hun producten op maat en hun kwaliteit. "Op het vlak van de prijs kunnen we niet met de online drukkers concurreren, daarom moeten we dat op andere manieren doen", zegt Guy Roelants. "Bij ons staat de klant centraal. Om dat in de e-commerce waar te maken, heb je een chatbot en online adviseurs nodig. Op die manier kun je proberen met de allergrootsten te concurreren. Ook het feit dat we lokaal produceren, is een troef bij Belgische klanten." Denis Geers: "Met Belprinto steunen we op het feit dat de klant dezelfde dienstverlening en dezelfde kwaliteit vindt als bij Graphius. Onze klanten weten welke kwaliteit ze kunnen verwachten. De productie gebeurt intern met een maximale kwaliteitscontrole. Als een klant ons 's avonds belt met een dringende job kunnen we daarop ingaan. We bieden een snelle, flexibele en klantgerichte dienstverlening die de online drukkers niet kunnen bieden." Dicht bij de klant gevestigd zijn, is een troef en de Nederlandse online drukkersgroep Simian heeft dat goed begrepen. In 2021 opende Simian in Brugge een vestiging met de bedoeling om de Belgische markt te veroveren en om de verkoop van Drukland.be tegen 2024 te verdubbelen. "De klanten kunnen naar de vestiging komen om informatie over drukwerk te krijgen, om stalen te bekijken, om de echte kleur van een product te beoordelen of om een bestelling te plaatsen. Sommige klanten waarderen dat en hebben een beter beeld van Drukland.be gekregen", legt Wouter Haan uit, de oprichter van Simian (het moederhuis van Drukland, Reclameland en Flyerzone). "Ik stel overigens vast dat hoe langer hoe meer sign-producten besteld worden. En er zijn ook altijd maar meer klanten die voor een ultrasnelle levering opteren, hoewel dat duurder is." Op de vraag of het voor een drukkerij de moeite loont om over een webshop te beschikken, gaan de antwoorden van 'bij voorkeur wel' tot 'onmisbaar' en dat ondanks de beperkingen en het gebrek aan rendement bij de opstart. "Vandaag is het niet onmisbaar, maar het is een troef voor de toekomst", zegt Nicolas Verplancken. "Daardoor missen we de trein niet en staan we klaar wanneer web-to-print onmisbaar wordt", voegt zijn zoon Louis eraan toe. "Vandaag koopt iedereen online, en vooral de generatie Z. Een webshop is nodig en ik zou zelfs zeggen dat het belangrijk is om een mobiele oplossing te hebben. De smartphone is het eerste contact met de klant", aldus Guy Roelants. "Het is een bijkomende dienstverlening die we onze bestaande klanten bieden om de bestelprocedure te vereenvoudigen, terwijl het ons ook in staat stelt om nieuwe klanten aan te trekken", stelt Denis Geers. De online verkoop van drukwerk voor professionals of particulieren kan groeikansen voor de fysieke drukker inhouden. Zo kan die zijn afzetgebied verruimen en nieuwe markten aanboren. Op het niveau van de B2B vereist die aanpak een commerciële strategie die op dienstverlening gericht is met verkoopmedewerkers die zich op de online verkoop toeleggen. Bij een website voor het grote publiek moet men een echte marketingstrategie uitwerken en het budget daarvoor kan aardig oplopen. Die laatste optie lijkt de traditionele drukkers niet echt aan te spreken wegens de concurrentiekracht van de online drukkers. Traditionele drukkers kunnen niet wedijveren met de bijzonder concurrerende prijzen van de online drukkers. Maar om zich te onderscheiden spelen de fysieke drukkerijen andere troeven uit: een onberispelijke kwaliteit leveren, adviseren, snel reageren en tegelijk bereikbaar zijn.